HiRog

ここ最近、色んなマネジャー、パートナーの提案のお手伝いをしている。
人によって提案スタイルが全然違ったりして、面白い。

個々のクライアントの状況に合わせてカスタマイズ度合いがとても高い人から、ホトンド同じじゃないかと思える提案書を使っている人も。

前者のほうがもちろんクライアントの評価は高いんだろうと思う。でも、提案に労力がすごくかかる。
後者は提案（書作成）の労力が低い。でもクライアントからすると、「使いまわし？」という感じがするんじゃないかと思う。

僕自身の提案は、前者の傾向が高いと思っているが、後者のマネジャーのスキル・考え方をもう少し覗き見してみたい。
レバレッジの利かせ方のヒントになるんではなかろうかと思う。

弁護士は、殺人犯の弁護をすることもある。
医師は、殺人犯や自殺者の命を救うこともある。救った命が、他人（や自分）を殺すこともある。
役者は、駄作に出演することもある。


プロは仕事を選ぶべきではないのか？選ぶべきなのか？

プロフェッショナル仕事の流儀。投手コーチ・佐藤義則の回。
彼は球界のエース（マーくんやダルビッシュら）を育ててきたコーチ。

彼は、一球一球全てに対してフィードバックを返している。投手が投げるたび、全てのたまに「良い」か「ダメ」かを評価している。曖昧を残さない。

また、「練習はホンキ。試合は遊び。」とも。

試合では緊張したりして本来の力を出し切れないこともある。だからこそ、試合を遊びと捉えてリラックスしてやっても良いくらい、練習をホンキで打ち込む。

そして、練習ではすべての球に明確にフィードバックし、体に「よい時」のフォームを徹底的に覚えこませる。

プロフェッショナル仕事の流儀　特別編。自分向けメモ。


一流のプロがもつ「こだわり」。それは、普通の人では気づかない違いに気づくこと。
毎日やっていることに慣れてしまうのではなく、その毎日の違いに気づくこと。
それは、特別な感性が必要なのではなく、ごく当たり前のことに注意を払う。
惰性で続けていることに対して、注意を払うこと。


毎日やっていることに対して、違いに気づくために必要なこと。それは、

「自分の現状に対する、根拠のない不満足を持つ」


他人が、「すばらしい」と言っても、自分自身では現状に不満足であり続ける。
その一方で、理由はないが、でも前に進めるとは思っている。
そういう気持ちにより、日々の行動に対する気づきを得られる。



そしてまた、プロのもつこだわり。それは

「自分を消して本質を突き詰める」こと

「自分の好き嫌い」にこだわるのではなく、「物事の本質」にこだわる。
一度モノを作ったら、それには使う人がいる。自分はその場にはいない。
だからこそ、自分の好き嫌いにこだわっても意味がない。物事の本質にこだわるのである。

自分を離れることで、普遍性・本質にたどり着くのである。


人は、同じことの繰り返しで、それなりのクオリティを追い求めがち。でもそれではダメ。
同じことを繰り返していても、いくらでも前に進める。
こだわりを続ければ、より良いやり方を見つけることが出来る。いくらでも前に進める。


多くの日本人は、不安を感じながらも、現状に満足している。それではダメ。
あくまでも変わり続ける。前に進み続ける。それが大切。

戦略コンサルタントとしてクライアントサクセスの道を究めるのか、ビジネスパーソンとしてのコンサルティングビジネスの売上・利益追求を極めるのか。この二つは背反するわけではまったくないわけなんですが（背反してるなら、それこそ「詐欺師」）、でもそのバランスをとるタイプなのか。

シニアマネージャークラス以上になってくると、自分の「型」ができてくる。というか型がなくてはいけない。

八方美人では成功しない。自分のポジションを取る。信念をとる。ほかの選択肢を「すてる」決断をする。それが大切。そうではないと、自分の軸が定まらず、ぶれまくり、結果的に成果は出ない。

組織が成長していないと、売上が伸びないと、いろんな問題が噴出する。
一方、売上が伸びると、成長が問題を隠す。問題以上の成果を組織や個人にもたらすことで、問題が見えなくなる。

売上成長することで、問題を「解決」するのではなく「解消」することが可能となる。

成長は「自信×謙虚」という考えは変わっていない。

僕は、もう少し自信をもっていいかもしれない。権威や経験者に対して、強く反論することができなくなってる。自分としての結論を出す。ポジションを取ることから逃げている傾向が出てきている。

逃げない。自信を持つ。

コンサルティングワークにおいて、価値を提供するために、「新しいこと」「面白いこと」をいいたくなる。
でも奇をてらうことが、ビジネスでうまくいくとは限らない（うまくいくケースももちろんある）。やっぱり、その業界、その仕事をウン十年も本気でやってきたクライアント担当者が考えていることは、正しいことも多い。

またクライアント企業内にあるシステムのデータ項目、そのインプットの正確性などは、全部実ビジネスと紐づいている。ちゃんと綺麗にシステムに反映されてないデータ、メンテされてないデータがあるなら、それは今までの仕事では使わなかったから。重要ではなかったものだから。

もちろん、業界の変革時などは当てはまらないかもしれないが、平時においては、クライアントが考えていること、やってきたことは、正しいことが多く、否定することは無駄な検討になることも多い。

これも当たり前なのだが、クライアントから受領した資料は熟読する。隅から隅まで読む。頭に入れる。

会話・議論のなかで、クライアントと業界用語、社内用語の確認をしていたのでは、時間がいくらあってもたりない。もったいない。それで数週間はすぐに飛んでいく。

プロのコンサルをやとってはじめてのプロジェクト。そこでスムーズな会話と実質的な議論ができることは、信頼関係を構築する上でも、プロジェクトの中身を検討するためにも、とても大事である。

用語をきちんと頭に入れ、スタートダッシュを図る。とても大切である。

当たり前すぎるほど当たり前のことだが、ともすると整理学に陥りがち。

物事を構造化し、整理するときには、MECE、ロジックなど大事なのは当たり前だが、そこに固執しつづけるのもまたNG。
整理のための整理になってしまい、手段が目的化してしまう。

大事なのは、ビジネスの現場で本当に使えるか？という視点。それが本来の目的なのだから。

「その他」というくくり方は、確かに整理学としては気持ち悪い。ちゃんと考えてない感じがする。
ちゃんと考えずに使ってはNGだが、「その他」をなくすために、きれいなMECEの枠組みを作るために、逆にビジネスで使えないフレームを作ってもだめ。

ビジネスセンスも問われているわけだが、バランスをしっかり見た、フレームづくりがだいじ。

プロジェクトをやる上では、一人で出来ることには限界がある。

いかにメンバーをレバレッジするか。さらに言えばクライアントをレバレッジするか。

スキルセットとして適した人物をアサインし、その人に気持ちよく能力を最大発揮してもらう。
さらに言えば、メンバー同士の相乗効果で1+1を2以上にする。

それがマネジャーに求められる役割。

いくらマネジャー個人が優秀でも、メンバーのレバレッジ、クライアントのレバレッジができないと、出来ることは限られてしまう。

当たり前だが、人により課題は異なる。人により論点が異なる。

その当たり前のことを忘れてはいけない。

課題の全体像を整理するときは、まずは登場人物を俯瞰したほうがいい。
その中から課題・論点を整理していくことで、課題の全体像を把握することが出来る。

全体像の整理には、まずは登場人物たちの把握から。

物事は全部、シンプルにまとめられるはず。

たとえば、課題を考えていったときに、シンプルにまとまらなければ、それは全然まだ考え切れてないだけ。
それは考えてる本人が能力がないということではない。単にまとめる視点をもっていないだけ。

一度俯瞰する。目の前の細かい事象から離れる。全体像を見る。

複雑な物事も、すべてシンプルに出来るはず。

シンプル。シンプル。常に意識はシンプル。

プライドと自己愛は違うという話。

成長には自信と謙虚さが必要という話。自信と過信は違う。


何度も書いてきたが、まさにこれが大事。実績なんてどうでもいい。実績はあくまで過去の証明。過去の特定事例での証明。過去の実績があるから、オレの今のやり方は正しいんだ、なんて思い込みはすべきではない。自ら、成長の機会を逸していることに早く気づくべき。

「話をちゃんと聞いてくれていない」。そしてその裏にあるのは、「本気になって一緒に悩み・課題を解決しようとしてくれていない」

それにつきる。


「いったとおりにやってくれない」、なんてことでクライアントが不満になることなんて全くない。表面的にやってくれたかどうかが問題ではない。

コンサルタントの姿勢を見ている。